Todos tenemos alma de emprendedores. Sin embargo, muy pocos se animan a llevar a cabo su sueño. Emprender es un proceso. Un proceso que arranca con la identificación de una oportunidad. Una vez identificada la oportunidad, es necesario concretar y evaluar la misma.
Es en este momento, es cuando surge la necesidad de elaborar un Plan de negocio o Business plan. Un buen Business plan debe ser la hoja de ruta sobre la que sustentar nuestro negocio en los próximos años.
Sin ánimo de ser exhaustivos, incluimos a continuación los elementos que debería tener un Business Plan:
- Resumen ejecutivo.
- El concepto del negocio.
- Bien o servicio que se va a producir y vender.
- Factores fundamentales de diferenciación.
- La nueva empresa en su sector. Análisis de mercado y competencia.
- Tecnología.
- Plan comercial.
- Plan de operaciones.
- Personal. Plan de incorporación de personas. Perfiles. Motivación y retención.
- Plan Financiero.
- Aspectos económicos. Previsión de ventas. Modelo económico. Provisión de cash flow. Rentabilidad.
- Financiación. Necesidades financieras de la nueva empresa. Fuentes de fondos: Capital/Deuda. Accionistas y sus derechos y obligaciones.
- Gestión de la empresa. Responsables de cada actividad y medios de control.
- Plan detallado de lanzamiento de la empresa. Contingencias principales y cobertura.
- Apéndice
Vamos a comentar algunos aspectos que deberíamos tener en cuenta en cada epígrafe:
Resumen ejecutivo.
Es la tarjeta de presentación y lo que va a decidir si el inversor sigue adelante o no. El resumen ejecutivo, debe conseguir plasmar las ideas más relevantes del Business plan de forma muy simple (una página). Tiene que ser personalizado. No podrás redactarlo para todos igual. Según a quién te dirijas, se incidirá más en un aspecto que en otro. Lo mejor es escribirlo al final del plan, para que realmente contenga lo esencial del mismo:
- La oportunidad de negocio: tu idea, tu visión, tu misión, en realidad se trata de la razón de ser del proyecto.
- Tu propuesta de valor: tu valor añadido, lo que busca el mercado que hemos detectado y que nadie está ofreciendo.
- Las características del mercado al que te diriges y tu público objetivo.
- El equipo promotor y una idea sintética de los recursos elementales a utilizar.
- Qué inversión necesitas y en qué periodo de tiempo se recuperará y la fase de retorno que esperas.
El concepto del negocio.
Bien o servicio que se va a producir y vender.
Bien o servicio que se va a producir y vender. Qué se ofrece y cómo va a beneficiar a tu cliente su uso. ¿Qué problema se va a resolver? ¿A quién? Se pueden mostrar estudios sobre la situación de los posibles clientes para demostrar por qué debes resolver ese problema. Se incluirá una descripción del producto/servicio, los detalles sobre su ciclo de vida, su propiedad intelectual.
Dos preguntas que surgen en esta fase del Business plan son: ¿Quién estaría dispuesto a pagar por nuestro producto o servicio? ¿Qué hará la empresa para conseguirlo?
Factores fundamentales de diferenciación.
Debes dejar claro que hay un mercado bien segmentado con una necesidad mal cubierta y que nosotros podemos ofrecer una solución. En esta punto puede resultar muy interesante aportar un análisis DAFO de la oportunidad.
La nueva empresa en su sector. Análisis de mercado y competencia.
El análisis de mercado ha de recoger una investigación sobre la industria , el mercado y tus competidores. Este apartado tendrá que tener en cuenta una serie de puntos para poder tener una idea clara del entorno en donde el proyecto empresarial estará encuadrado:
- Descripción de la industria. En qué industria se encuadra tu producto/servicio. Analizar el tamaño de esta y cuál es su crecimiento histórico; así como sus tendencias, características y principales clientes. Puede ser muy útil, utilizar como herramienta de análisis, las 5 fuerzas de Porter.
- Información del mercado. Dentro de este análisis deberás considerar:
- Clientes. Cuáles son las necesidades de tus clientes potenciales; dónde están ubicados; qué y quién puede influir en la toma de decisiones. Los clientes pueden ser unos, los prescriptores otros. A título de ejemplo podemos estar de acuerdo en que hoy día, los niños tienen un gran poder de compra aunque el cliente final sean sus padres.
- Tamaño del mercado. El tamaño del mercado y el crecimiento previsto para éste.
- Cuota de mercado. Qué cuota de mercado vas a poder obtener en función de diferentes grupos de edad o demográficos.
- Precios. Define tu estructura de precios, el margen bruto y los descuentos que vas a aplicar.
- Análisis de la competencia. Identifica tus competidores en función de su cuota de mercado y destaca tanto sus fortalezas como debilidades. Además estudia que te diferencia de él, cuáles son tus oportunidades de entrar en su mercado, o las barreras, entre otros.
Del análisis de muchos business plan se puede concluir que un punto débil generalizado es el enfoque de ventas: ¿cómo conseguiré cada uno de los pedidos iniciales?, si es preciso, ¿quienes serán con nombres y apellidos, mis primeros clientes?. En muchos casos tenemos ya algunas cifras reales que muestran el interés que está suscitando el producto o servicio. Este tipo de trabajo previo apoya de forma importante toda la coherencia y credibilidad global del Business plan.
Tecnología.
El Plan de Tecnología debe contemplar, fundamentalmente 3 áreas:
Metas de los sistemas, objetivos y arquitecturas.
Metas globales y objetivos específicos.La arquitectura debe referirse a la forma en que funciona cada tipo de tecnología y qué elementos requiere.
Predicciones que afectan el plan.
Tecnología actual y futura: se refiere al estudio de la tecnología que exista en el momento de redactar el plan, así como las perspectivas de la misma en el mediano y largo plazo.
Desarrollo del plan.
Esta sección debe estructurarse y redactarse tomando en consideración los siguientes puntos o aspectos:
- Cronogramas.
- Recursos de personal requeridos.
- Prioridades de cada uno de los proyectos.
- Aplicación de estrategias para el mantenimiento de sistemas, datos y equipos.
- Tiempos estimados para las diferentes actividades.
- Áreas de responsabilidad.
- Líderes o administradores de los proyectos.
Plan comercial.
Define cuál es la estrategia de venta que vas a llevar a cabo. Para ello tienes que establecer una estrategia global de marketing que recoja la estrategia de penetración en el mercado; una estrategia de crecimiento; los canales de distribución; y las estrategia de comunicación. Una herramienta muy utilizada para esta parte del Business Plan sigue siendo el marketing mix, basado en las 4P del marketing.
Es importante dedicar todo el esfuerzo necesario a realizar una previsión de ventas. Hay que tener en cuenta los ciclos del negocio, si tienen un componente estacional. Lo mejor es hacer una previsión a la baja para no pecar de optimistas. Debe hacerse una previsión del primer año con un intervalo mensual y luego una previsión de tres a cinco años. El trabajo completado en este punto será uno de los epígrafes más importantes del plan financiero. Una vez hayas determinado estos parámetros, pasa a definir tu estrategia de fuerza de ventas; y tus actividades de ventas.
Plan de operaciones.
Detallaremos el desarrollo logístico de la idea: tanto si implica producción industrial, como si afecta a distribuidores. Lo que tenemos que hacer aquí es avanzar los datos que puedan ser públicos y que deban ser conocidos por el inversor, nunca más de lo necesario y, por supuesto, sin revelar el know how, para no incitar a la copia. Tenemos que definir con precisión cómo vamos a realizar las acciones a llevar a cabo. Podemos hablar de las áreas de actividad prioritarias, así como describir el proceso de operaciones de cada actividad, incluyendo aquí aspectos como la producción, las compras e infraestructuras necesarias.
- Descripción del proceso de producción del producto (cómo se va a hacer, en qué instalaciones, con qué medios) o del servicio (cómo vamos a prestar el servicio…). Si tenemos patente o software propio es el momento de decirlo.
- Proceso de compras. Qué materia prima vamos a necesitar y dónde la vamos a adquirir, quiénes van a ser nuestros proveedores y cómo vamos a relacionarnos con ellos.
- Infraestructuras necesarias. Descripción del material e instalaciones que se requieren para llevar adelante el negocio.
Personal. Plan de incorporación de personas. Perfiles. Motivación y retención.
En el resumen ejecutivo y en el concepto del negocio, se ha hablado del equipo promotor. Sus perfiles profesionales y por qué son las personas perfectas para formar parte del proyecto.
En este punto se hablará del resto del personal necesario. Tenemos que tener en cuenta la siguiente información:
- Organigrama. Descripción de los puestos y número de personas que entrarán a formar parte del proyecto.
- Descripción de las funciones y tareas a desarrollar y perfiles buscados.
- Proceso de selección.
- Condiciones laborales. Salarios, turnos, situación jurídica, tipos de contrato.
Plan financiero.
Aspectos económicos. Previsión de ventas. Modelo económico. Provisión de cash flow. Rentabilidad.económica.
Los estados financieros, darán vida a todo lo descrito anteriormente y nos dirán la rentabilidad del negocio. Ya detallamos en un artículo, la importancia de los estados financieros en toda empresa.
Podemos hacer un análisis minucioso de gastos e ingresos pasados que nos sirvan para futuras proyecciones o si es un negocio de nueva creación realizaremos estimaciones. También debemos elaborar un balance empresarial, cuenta de resultados, caja de tesorería y elaborar algunas ratios que nos indiquen la viabilidad del negocio y la recuperación de la inversión.
Financiación. Necesidades financieras de la nueva empresa. Fuentes de fondos: Capital/Deuda. Accionistas y sus derechos y obligaciones.
Tu plan de negocios deberá recoger:
- Tu actual requisito de financiación.
- Las necesidades de financiación de los próximos años.
- Cómo se van a utilizar los fondos.
- Si tienes planes de situaciones financieras estratégicas para el futuro.
Una vez que se tienen claras las necesidades financieras hay que concretar la estructura financiera, que no es otra cosa que establecer qué porcentaje de la financiación vendrá del capital y que parte de deuda. A la hora de establecer la estructura de financiación tenemos que tener en cuenta el costa de los diferentes tipos de deuda y como no, los derechos y obligaciones de cada una de las partes, con especial atención a los derechos en la gestión que tienen los accionistas en función de su porcentaje. En el artículo Emprendedores en búsqueda de financiación, comentamos estos aspectos en mayor profundidad.
Gestión de la empresa. Responsables de cada actividad y medios de control.
En función del tipo de negocio la estructura será de una manera u otra. Es necesario establecer el diseño de la organización y su estructura en la que debemos incluir, obligaciones y responsabilidades de cada una de las personas que la forman.
Plan detallado de lanzamiento de la empresa. Contingencias principales y cobertura.
El Business plan se realiza en un determinado momento. Por eso, es importante, como primer punto, detallar, qué se ha hecho hasta el momento de su presentación, los hitos establecidos que se han conseguido, lo que se ha aprendido en el camino.
Una vez contextualizado el proyecto es importante visionar el proyecto a futuro, estableciendo las siguientes fases a desarrollar. Es importante elaborar, calendarios donde se especifican la implantación de las acciones definidas en los siguientes meses o semanas.
Se pueden incluir un plan de contingencias indicando los posibles problemas que pueden surgir a los largo del tiempo de actividad del negocio, estableciendo acciones a realizar para su solución.
Apéndice
Es un apartado en la que se incluye la información de detalle. Es una parte opcional. Dependerá del interlocutor y del interés que muestre en profundizar en el Business Plan. Se suele incluir en este epígrafe la Currícula del equipo, el modelo financiero, incluyendo las proyecciones financieras, permisos o concesiones, prototipo de productos, etc.
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