(19) Negociación, no siempre es un juego de suma cero

Todos negociamos a diario. Aunque no seamos conscientes. Mucho de nuestro tiempo lo dedicamos a llegar a acuerdos con otros, ya sea en el ámbito personal, como en el profesional. No somos conscientes porque muchos de los temas que tratamos, parece que no son relevantes: la película que veremos en familia, el restaurante al que iremos el fin de semana, las vacaciones de verano, la fecha de entrega de proyecto que nos ha pedido nuestro jefe, el descuento a un cliente, etc. Sin embargo, es evidente, que la negociación moldea nuestra vida.

Todos podemos ser negociadores aunque no nos guste negociar. Se puede ver la negociación como un enfrentamiento que queremos evitar. Existe una dicotomía que muchas veces, tiene difícil solución:

• Si cedemos con el objetivo de salvar las relaciones, podemos terminar haciendo algo con lo que no nos sentimos cómodos.
• Si somos inflexibles para «ganar» con nuestro punto de vista, forzamos las relaciones y tal vez, podamos perderlas.

Una alternativa que no podemos evitar plantearnos y que contrarresta esta dicotomía que hemos comentado, es la solución conjunta de los problemas. Ser blando con la gente y duro con el problema.

«La solución conjunta de los problemas se basa en ser blando con la gente y duro con el problema»

La solución conjunta de los problemas se centra en los intereses, no en las posiciones. El objetivo es lograr un acuerdo bueno para ambas partes, de manera eficaz y colaborativa. Esta forma de abordar la negociación puede producir mejores resultados para ambas partes, al economizar tiempo y energía, porque se eliminan las posiciones enfrentadas. Suele llevar a mejores relaciones de trabajo que pueden traer sin duda, beneficios comunes para ambas partes, en el futuro. Construimos relaciones, no dejamos revanchas pendientes.

Las buenas intenciones pueden quedarse en eso, intenciones, si no se esfuerza uno en seguir sus convicciones. El primer pensamiento que nos surge es que es más fácil decir algo que hacerlo. En el día a día, hay obstáculos que nos pueden dificultar de forma enorme la búsqueda de la solución conjunta a los problemas. Es relativamente fácil, verse envuelto en una fuerte batalla emocional, volver a las viejas costumbres y ver la negociación como una competencia o dejar que la otra parte nos mueva hacia una posición que no deseamos.

Para poder evitar los conflictos que pueden surgir en toda negociación, es bueno conocer los obstáculos que nos podemos encontrar. Anticipando las dificultades, podremos tener tiempo para poder generar nuestra respuesta a cada una de las piedras en el camino.

1. Nuestras reacciones. Cuando estamos estresados, cuando lo que encontramos es un NO sistemático o cuando nos sentimos atacados, la reacción natural es devolver el golpe. Esto inicia un ciclo de acción-reacción en términos negativos, que provocan un círculo vicioso. Es conocido el dicho «la violencia, engendra violencia». Y quién se acuerda luego de que provocó la situación de conflicto. Sólo nos acordaremos de todo lo negativo que ha aportado, a ambas partes.
2. Las emociones de la otra parte. Los ataque por parte de la otra parte podrían deberse a ira y hostilidad. Puede llegar a posiciones inflexibles que son una forma de reaccionar ante el miedo y la falta de confianza. Todos nos traemos las emociones de casa a donde quiera que vamos. Nos acompañan. Por eso el momento, o «timing» es tan importante. Las posiciones inflexibles pueden estar originadas en el convencimiento de tener razón y que nosotros estamos equivocados. Ante esta tesitura, es difícil ser tolerante y escuchar a la otra parte.
3. La posición de la otra parte. Hay dos tipo de negociación: de posición y de intereses. También es conocida como negociación de suma cero o de negociación que busca ampliar el tamaño de la tarta. En la negociación de posición lo que gana uno, lo pierde otro y viceversa. En la negociación de intereses, se puede perder un porcentaje de la tarta, pero al ser esta más grande, el resultado es mejor. Obtenemos más que un porcentaje mayor de una tarta menor. En la solución conjunta, ambas partes atacan el problema conjuntamente. El obstáculo en el camino es el comportamiento posicional de la otra parte. La otra parte se atrinchera en una posición. Con frecuencia, hay personas que no conocen otra forma de negociar. Ven únicamente como alternativa, la cesión y no están dispuesto a ceder.
4. El comportamiento irracional de la otra parte. Nos podemos encontrar que la otra parte, no está interesada en un resultado que mejora la posición inicial de las dos partes. Parece algo de ciencia ficción, pero las personas somos así de irracionales. La otra parte, puede sentir que pierde prestigio si la solución proviene de nuestra parte y rechazar la idea solo por esa razón. También puede sentir que a pesar de estar en una mejor situación que al inicio, la solución no es justa para ellos. Los pensamientos son libres. El profesor George Siedel en su libro Negociar, ruta hacia el éxito, nos pone un ejemplo que nos ilustra esta irracionalidad en la que caeríamos todos. Yo seguramente el primero. Lo explica a través de un juego, que practica con sus estudiantes: tenemos dos partes que deben trabajar en conjunto. Una de las partes tiene la capacidad de distribuir 100 euros entre la otra parte y ella misma. La otra parte, tiene la capacidad de decidir si se ejecuta la distribución de la forma establecida por la primera parte o no. Si no se ejecuta, ninguna de las partes recibe nada. Cuando la distribución se acerca con un 50% para cada una de las partes, casi siempre hay acuerdo y se ejecuta. Cuando existe una distribución 90 euros para el que decide la forma de realizar la distribución y 10 euros para la otra parte, casi nunca se ejecuta. Al ser preguntado la parte que podría recibir 10 euros, por qué no ha aprobado esa distribución, la contestación es que es una distribución injusta. Sin embargo desde un punto de vista racional, su decisión le ha hecho perder 10 euros, que no tenía al inicio del juego. La satisfacción de ver perder 90 euros a la otra parte, es mayor que la pérdida. Yo le llamo ¡qué no se te quede cara de tonto! y todos hemos perdido algo por orgullo o por comportarnos de forma irracional ante lo que consideramos una injusticia. Como hemos dicho, la consideración de justo o no justo es de cada uno. No siempre las situaciones en la vida, son tan claras como el ejemplo planteado por el profesor Siedel. Me queda la duda, por otro lado, de que haría la gente si en vez de 100 euros la distribución fuera de 100 mil euros. O incluso peor, 1 millón de euros. Perder 100 mil euros, puede doler más y la cara de tonto, importar menos.
5. El poder de la otra parte. La otra parte, puede ver la negociación como un asunto de ganar o perder, siendo muy importante, verte perder. No considero que sea una estrategia sostenible. Tarde o temprano, la mesa se puede dar la vuelta, y el que tiene la posición de poder, perderla, y sufrir las consecuencias del que se sintió agraviado en el pasado. ¿Quién no ha visto o experimentado en las empresas, esa situación en el que el subordinado pasa a ser jefe y el jefe cambia a la condición de subordinado? Mejor no haber sido un mal jefe en esa situación. Cuando una de las partes tiene la condición de ejercer poder sobre la otra, es más complicado que uno, no se deje llevar por ese poder ante la primera dificultad y que la cooperación brille por su ausencia. Un ejemplo lo hemos vivido con los gobiernos con mayoría absoluta. Rara vez encontramos alguna ley que surja de la cooperación de todos los implicados. Es más común escuchar, que se ha aplicado el rodillo. Pocos se abstraen del ejercicio del poder, aunque siempre se encuentra personas dignas de admirar.

Para superar el NO se requiere darle solución a cada uno de los 5 obstáculos comentados. Podemos pensar que el comportamiento de la otra parte en forma de evasivas, ataques o trucos son parte de su naturaleza y que nosotros poco o nada podemos hacer para cambiar ese difícil comportamiento. Sin embargo, uno puede ser protagonista e influir en ese comportamiento siempre y cuando, se tenga éxito en obtener la información de la otra parte sobre sus motivaciones, motivaciones que no es fácil que nos transmita de forma abierta e incluso consciente.

¿Cómo resolverías tu cada uno de los conflictos que hemos descrito?. En sucesivos artículos seguiremos profundizando en un tema tan apasionante como el que hemos introducido, la negociación. Sin duda, cuanto mejor seamos a la hora de negociar, mejorará nuestra vida profesional y personal. Todos los padres me darán la razón. Todos los días tienen una o varias sesiones de negociación con sus hijos. Todo está sujeto a negociación. Seria espectacular contar con su experiencia. Aprendiendo de la experiencia.