La matriz de Ansoff, es también conocida como la matriz Producto / Mercado o Vector de crecimiento. Este modelo fue creado por Igor Ansoff en 1957.
Es una herramienta de análisis estratégico, concretamente, una herramienta para obtener la estrategia de marketing de la empresa. La matriz de Ansoff, ayuda a gestores y emprendedores a valorar cuatro estrategias comerciales en búsqueda del crecimiento. Estas estrategias, surgidas de la matriz, son el resultado de la interacción de mercados y productos, considerando la situación actual de productos y mercados o el desarrollo de nuevos. Las cuatro estrategias resultantes, serían las siguientes:
Penetración en el mercado
Es el primer cuadrante y es el resultado de la interacción de mercados actuales con productos actuales. Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. Recordamos que cuando hablamos de productos estamos englobando, bienes y servicios. Buscamos una mayor cuota de mercado. Mayores ventas en el mercado actual, con los productos actuales.
Las opciones que aparecen al seguir esta estrategia son:
- Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales, mediante campañas de publicidad y promoción. Se suelen utilizar también los descuentos para fomentar el mayor volumen de compra.
- Captación de clientes de la competencia, haciendo nuestros productos más atractivos. Si tenemos una estrategia de producto basada en la diferenciación con respecto a los productos de la competencia, acciones como la publicidad y asociación de nuestros productos a determinados valores suele ser la acción más realizada. Si es una ventaja en costes, podríamos tener una estrategia de guerra de precios, al tener más margen que la competencia.
- Desarrollo de nuevos valores del producto. Cambiando los valores se puede acceder a mercados más concienciados con el desarrollo de esos valores. Un ejemplo son las empresas que buscan que su huella de carbono sea cero o la agricultura biológica. Un consumidor más concienciado puede dejar de consumir productos que no se adapten a sus valores.
Es la estrategia más fácil de implementar por el conocimiento que se tiene de los productos y mercados, sin embargo, puede ser difícil de lograr, si el mercado está saturado.
Desarrollo de mercado
Es la combinación de productos actuales con mercados nuevos. Pretende la venta de los productos actuales en mercados por explorar.
En este caso el objetivo de la estrategia consiste en identificar nuevos mercados en los cuales nuestros productos puedan ser valorados. Los nuevos mercados pueden incluir nuevos segmentos de consumidores, mercados nacionales no explorados o incluso mercados internacionales. Las principales actividades que se aplican en esta estrategia son:
- Desarrollo o expansión de nuevos canales de distribución. El mismo producto en función del tipo de canal atraerá diferente tipo de cliente. La banca vende los mismos productos pero en diferentes canales, oficinas tradicionales vs internet. Internet vs aplicaciones.
- Atraer clientes de otros segmentos del mercado. Las zapatillas Air Jordan de Nike, han conseguido pasar de un segmento de mercado deportivo asociado al baloncesto, a un segmento urbano, asociado a la música.
- Participar de ferias internacionales, presentar los productos y conseguir clientes en el extranjero. El concepto rupturista que supuso hace años, la cadena de restaurantes VIPS que mezclaba restauración y tienda de libros y artículos variados pasó de México a España sin modificar su formato.
- Publicidad a nivel internacional. Hoy día con los negocios digitales, y el desarrollo de la logística, con una buena política de comunicación, se puede vender a nivel mundial desde cualquier parte del mundo. Los negocios digitales no tienen fronteras y basan su entrada en nuevos mercados a través de la publicidad de las redes sociales.
- Nuevos y diferentes presentaciones del producto. Una nueva funcionalidad del producto puede suponer la entrada en un nuevo mercado. Un ejemplo puede ser Aquarious que surgió como bebida deportiva y se ha convertido en un refresco sin burbujas, incluso en una bebida de hidratación para momentos de enfermedad gastrointestinal.
Desarrollo de productos
Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.
El objetivo de esta estrategia consiste en crear y desarrollar productos novedosos (ya sea por calidad, diseño, nuevas funciones, etc.) que puedan ser vendidos en el mercado actual. Entre las actividades necesarias para llevar a cabo la estrategia se encuentran:
- Lanzamiento de nuevos productos. Ejemplo al considerar a Apple, puede ser el iPad, Apple Watch, los Airpods, altavoces HomePod, etc.
- Crear nuevas gamas de producto diferenciado por calidad (por ejemplo: reloj normal y reloj de lujo)
- Crear productos con nuevos modelos o tamaños
- Introducir mejoras técnicas o de diseño relevantes
- Crear más variedades del producto: por ejemplo versión light, distintos sabores, distintos colores, etc.
- Desarrollo de diferentes productos en función de la calidad del mismo.
Diversificación
La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva. La diversificación puede ser relacionada si implica recursos y capacidades actuales de la organización o no relacionada si implica nuevas capacidades o recursos totalmente diferentes a los actuales.
Un ejemplo, clásico es Amazon y su entrada en nuevos mercados, con nuevos productos, como puede ser, su canal de streaming Amazon Prime, con la producción de contenido audiovisual, el de aparatos de electrónica como el Kindle, la casa conectada como EchoDot, el mundo del cloud como AWS, o su reciente entrada en el mundo de las redes sociales asociadas a la retransmisión de directos como Twitch.
Como hemos visto, la matriz de Ansoff es una herramienta muy útil para ayudar a establecer la estrategia de crecimiento de la empresa. Otras herramientas que de las que hemos hablado en QAV son:
Quién aporta valor 