(6) Winners Dream de Bill McDermott

Tengo que confesar que no he leído muchos libros publicados por CEOs. Este sobre el que voy a hablar, es de Bill McDermott, CEO de SAP en el momento de su publicación y actualmente CEO de ServiceNow.

En el IESE Global Alumni Reunion del 2017, celebrada en Madrid, tuve la oportunidad de asistir a la conferencia de McDermott. Me gusto mucho el dinamismo de la persona. En esa conferencia, los asistentes, recibimos como regalo su libro. No sabía cuando pero tenía claro que era un libro que iba a leer. Su entusiasmo en la conferencia, germinó en mí la idea de que sin duda podría ser una lectura interesante.

La vida pasa muy deprisa y no es hasta Junio del 2020 en el que puedo decir que he acabado de leer el libro. El contenido del libro no es otro que la experiencia profesional de McDermott en Xerox, Gartner, Siebel y SAP. Además de comentar algunas de los retos a los que se enfrentó y la soluciones que implementó, incluye algunas vivencias de su vida a lo largo de esos años. Hay que destacar que McDermott fue el primer CEO no alemán de SAP. Fue contratado para dar la vuelta a una situación desastrosa de SAP USA y tras ser uno de los dos CEOs mundiales de SAP, pasó a liderar en solitario la compañía.

El libro es entretenido. Lo que ya es un punto a favor para su lectura. Se lee rápido. Es otro punto a favor. Y sobre todo, tiene alguna experiencia de las que se pueden sacar algunas enseñanzas. Yo me he apuntado alguna idea.

Se puede decir que McDermott es un hombre de ventas. Su experiencia cubre todas las posiciones en el área. Empezando como vendedor en Xerox hasta lograr el puesto de CEO en SAP. Aun en la posición de CEO, su mundo gira en torno a las ventas y al cliente. De hecho, ha sido el CEO que se ha contratado para impulsar las ventas. No desmerece su trabajo como gestión. De hecho, se ha preparado con un MBA en Kellog School of Management y un programa de alta dirección en Wharton School of Business.

Me gusta su foco en las personas y su referencia constante a ser una persona positiva. Cuenta muchas experiencias en las que toma el liderazgo de un equipo de ventas desmotivado y sin ilusión y lo lleva a liderar las ventas en la empresa. Lo lleva a cotas inimaginables. Siempre comienza los proyectos con el objetivo de lograr el compromiso y pasión del equipo. Su foco está siempre centrado en el cliente y en el equipo. Para lograr el compromiso y pasión del equipo, el también pone su positivismo, pasión y compromiso.

De lo que aprendo de su liderazgo, a destacar el rigor en el trabajo. Sin escatimar esfuerzos en lograr que la empresa ponga los medios para que las personas se sientan valoradas. Condición necesaria para que trabajen con pasión. Busca objetivos ambiciosos, casi imposibles, logros que resulten aspiracionales para el equipo. Busca no solo la cifra de ventas, las ventas son la consecuencia. Busca objetivos muy motivadores. Objetivos para el equipo que los haga sentirse parte de algo único. Ser parte de algo importante, no solo de un grupo de personas que tratan de vender mucho. Objetivos aspiracionales. Ejemplos de objetivos aspiracionales serían: ser los mejores, luchar por el oro, conseguir lo mejor de uno mismo, mejor equipo de ventas de la empresa, etc.

Me gusta que el nivel de exigencia que el pone encima de la mesa, nivel alto para el equipo, se ve correspondido con su esfuerzo y éxito en lograr que el equipo también obtenga sus reivindicaciones. No siempre es fácil. Es las grandes organizaciones suelen existir políticas de contención de gastos o grandes burocracias de aprobación, burocracias especializadas en dar un no por respuesta, a todo aquello que se salga de la norma.

Busca la motivación de las personas y logra cumplirlas como compensación su esfuerzo y pasión. Ejemplos que se explican en el libro son la fiesta de Navidad, importante para el distrito de ventas de Xerox en Puerto Rico. Otro ejemplo, fue la organización de una convención para toda la unidad de Xerox Business Services. Por primera vez, incorporando a toda la organización incluyendo a la gente de administración y no solo a la primera línea de ventas. Se cita también, el incentivo para los mejores en la valoración del desempeño en SAP. De un incentivo insulso y aburrido, se busca un incentivo que se convierta en una experiencia para toda la vida, para los empleados que han logrado algo extraordinario también para la empresa.

Sin duda, la experiencia vital de alguien que empezando desde abajo, ha llegado a lo más alto, es muy valioso. Un camino lleno de dificultades y soluciones para convertir esas dificultades en historias de éxito.

Como conclusión es un libro que te entretiene, se lee muy rápido y te deja algunos principios básicos y experiencias muy aplicables en ventas, en la vida personal y en la gestión de equipos. Yo personalmente, me he quedado con algunas ideas que formarán parte sin duda de mis reglas de oro.