Plan de negocio

Saber y no hacer es igual a no saber.

El plan de negocio o Business Plan es sin duda la herramienta de trabajo de todo emprendedor. El objetivo, en la mayoría de las veces, es «vender» la idea a potenciales inversores. En definitiva, levantar fondos para hacer realidad la iniciativa emprendedora.

Personalmente reivindico la utilidad del plan de negocio como documento de trabajo, un documento que ordena las ideas de los emprendedores, que derrochan entusiasmo y pasión y muchas veces, necesita también poner un poco más de pensamiento racional.

¿Qué es?

Podemos definirlo como el documento que explica cómo se pasa de la idea a la realidad, haciendo el esfuerzo de proyectar el futuro. Mucha gente confunde Plan de negocio con el Modelo financiero. El Plan de negocio, tiene que incluir el modelo financiero, pero es un documento mucho más global. Incluye el marco conceptual de la idea.

Generalmente, es un documento de aproximadamente 30 páginas. Su redacción por parte de los emprendedores, es valiosa durante la planificación y el diseño de sus negocios. Será posteriormente la carta de presentación ante los inversores. Y sirve también como punto de apoyo para pivotar el proyecto emprendedor, cuando la realidad exija cambios al mismo.

Cómo arrancar

Hay muchas maneras de elaborarlos. La mayoría se centran en clientes o usuarios. La disciplina de escribir lo que se piensa, las hipótesis de negocio, y lo que se cree va a suceder. Solo hacer el esfuerzo de realizar este tipo de ejercicio es muy útil.

En lugar de escribir un documento largo, es posible utilizar un PowerPoint para organizar tu pensamiento en secciones claras, aunque sepas que vaya a ser muy diferente de la presentación que tengas que dar a inversores potenciales.

Quizás, la mejor forma de entender un plan de negocio es, comentando cada una de sus partes.

Como hacer un Plan de negocio

Resumen Ejecutivo

Es la tarjeta de presentación y lo que va a decidir si el inversor sigue adelante o no. Tiene que ser personalizado. No podrás redactarlo para todos los destinatarios del plan de negocios, de la misma forma. Según a quién te dirijas, incidirás más en un aspecto que en otro. Lo mejor, es escribirlo al final, cuando ya se tiene finalizado plan, para que realmente contenga lo esencial del mismo. Además en ese momento las ideas ya están muy claras y la comunicación de lo importante es más efectiva. No debe ocupar más de un folio o, como mucho, dos.

Deben estar contenidas las cinco claves del plan de una manera fácil y breve:

• La oportunidad de negocio: tu idea, tu visión, tu misión, la razón de ser del proyecto.
• Tu propuesta de valor: tu valor añadido, lo que busca el mercado que hemos detectado y que nadie está ofreciendo.
• Las características del mercado al que te diriges y tu público objetivo.
• El equipo promotor y una idea sintética de los recursos elementales a utilizar.
• Qué inversión necesitas y en qué periodo de tiempo se recuperará y la fase de retorno que esperas.

Oportunidad

Debes dejar claro que hay un mercado bien segmentado, con una necesidad mal cubierta y que es posible ofrecer una solución. Es el momento de decir de forma clara, sin rodeos, en qué consiste y por qué es realmente una oportunidad de negocio. La razón de ser del proyecto, la misión, debe ser clara y precisa, huye de las ambigüedades. Hay que ser lo más específico y concreto posible.

Descripción de la idea de negocio: Explica bien en qué consiste tu propuesta de valor. Para ello conviene realizar un análisis en profundidad de lo que vas a aportar al mercado. Alguna necesidad no cubierta, o no cubierta suficientemente bien.

Descripción de los promotores: Presenta a los promotores del proyecto, indicando el cargo que van a ocupar, su experiencia académica y los méritos que justifican la confianza en ellos. Para muchos inversores ésta es una parte fundamental, porque va a ser el equipo gestor quien marcará la diferencia, entre que una buena idea se ejecute correctamente o no. En esta parte se explicarán brevemente sus méritos; en los anexos se incluirán sus currículums completos. La idea es reflejar que tenemos un equipo, que tiene lo que hace falta para aprovechar esa oportunidad y no otra y que, aunque tenemos soluciones, también somos capaces de detectar posibles carencias o problemas futuros pero que sabemos dónde buscar la respuesta o la solución.

Plan de marketing

Es una parte fundamental del plan: no basta con tener una idea genial, una necesidad sin satisfacer, sino que además tenemos que saber venderla. Por eso, antes tendremos que conocer y detectar:

• Quién es mi público potencial. A quién me dirijo, qué espectro de población, franja de edad, sexo, zonas geográficas, estilo de vida, aficiones, etc.

• Política de precios. Ten en cuenta tres conceptos:
  • si es un mismo producto que ya está en el mercado, pero que va a cubrir necesidades nuevas que hemos detectado, el precio será más bajo porque es más fácil de imitar,
  • si es un producto diferente que va a cubrir necesidades que ya cubren otros productos, pero de otra forma, el precio también será bajo, por la misma razón,
  • si es un producto diferente que va a cubrir otras necesidades que hemos detectado, entonces sí podremos poner un precio más elevado.

• Quién es nuestra competencia. Aquí debemos incluir quién está haciendo algo similar a lo que queremos hacer y en qué se diferencia nuestra propuesta de lo que actualmente se ofrece, bien porque el público objetivo sea diferente, bien porque vamos a cambiar el canal de distribución, bien porque hemos detectado un hueco sin cubrir. Un buen análisis de la competencia nos permite también conocer cuáles son nuestras debilidades. Para explicar este análisis de competencia podemos recurrir a un DAFO.

• Establecer el precio de venta. Es decir, aquel que nos deje un margen de beneficio. Para fijarlo, una vez que hemos determinado nuestra clientela, la política de precios y el precio de nuestra competencia.

• Previsión de ventas. Hay que tener en cuenta las ciclos del negocio con temporadas altas y bajas de ingresos. Lo mejor es hacer una previsión conservadora, otra previsible y otra optimista. Debe hacerse una previsión del primer año mensual y luego una previsión de tres a cinco años. Será una parte importante del modelo financiero.

• Cómo lo vamos a distribuir. Explicar los canales de venta que utilizarás. Explicar los acuerdos de colaboración si se va a utilizar una red externa o cómo se va a implementar la red si se va a trabajar con una red interna.

• Comunicación. Tienes que explicar cómo vas a comunicarlo. Se puede estructurar de la siguiente manera:
  • Descripción detallada de la marca y del logotipo y definición de nuestra marca.
  • Política de promoción: ferias y congresos, programas de patrocinio, esponsorización.
  • Acciones de marketing directo y de telemarketing.
  • Publicidad en medios especializados y generalistas.
  • Relaciones sociales.

Es importante cuantificar de forma mensual y anual los gastos en marketing, que formarán parte del modelo financiero. Cuantificar también la rentabilidad de cada una de las actuaciones de marketing que realicemos para asegurarnos que utilizamos las herramientas adecuadas, aquellas que nos generan más ingresos que su coste.

Plan de Recursos Humanos

En el resumen ejecutivo y en la primera parte, en la de descripción del producto, hemos aventurado al equipo promotor. Aquí hablaremos del resto del personal necesario. Hay que dejar constancia de estos puntos:

• Organigrama. Descripción de los puestos y número de personas que entrarán a formar parte del proyecto.
• Descripción de las funciones y tareas a desarrollar y perfiles buscados.
• Proceso de selección. Estableciendo los perfiles que se necesitarán contratar para completar el equipo y el calendario de incorporación en función del desarrollo del proyecto.
• Condiciones laborales. Salarios, turnos, situación jurídica, tipos de contrato. Se establece en este punto los planes de acciones que se ofrecerán a empleados clave del proyecto como forma de retribución.

Plan de operaciones

Detallaremos el desarrollo logístico de nuestra idea: tanto si implica producción industrial, como si afecta a distribuidores o la tecnología que utilizaremos. Lo que tenemos que hacer aquí es avanzar los datos que puedan ser públicos y que deban ser conocidos por el inversor, nunca más de lo necesario y, por supuesto, sin revelar el know how, para no incitar a la copia.

• Descripción del proceso de producción del producto (cómo se va a hacer, en qué instalaciones, con qué medios) o del servicio (cómo vamos a prestar el servicio…). Si tenemos patente o software propio es el momento hay que decirlo.

• Proceso de compras. Qué materia prima vamos a necesitar y dónde la vamos a adquirir, quiénes van a ser nuestros proveedores y cómo vamos a relacionarnos con ellos. En definitiva la cadena de suministro. Lo que en el mundo anglosajón es conocido como la «Supply Chain».

• Infraestructuras necesarias. Descripción del material e instalaciones que se requieren para llevar adelante el negocio.

Modelo financiero

Es el reflejo del plan de negocio en números. Es la parte que está soportada en hojas de cálculo. Debe incluir:

La inversión inicial.

Vendrá determinada por los planes de márketing, de producción y de recursos humanos. Deberá constar del:

• Activo fijo. El inmovilizado material (inmuebles, instalaciones, equipamiento), inmovilizado inmaterial (patentes, leasing, aplicaciones informáticas), inmovilizado financiero (si hay algún tipo de fianza o inversión de otro tipo), los gastos de establecimiento (sólo en el caso de empresas que empiecen su actividad).

• Fondo de maniobra Deudas, existencias… Serían las inversiones necesarias para la puesta en marcha del negocio, pero que tienen rotación inferior a un año, neto del pasivo circulante.

Financiación de las inversiones. 

Se puede distinguir entre financiación a largo plazo (capital propio, financiación ajena a largo plazo (préstamos, leasing, inmovilizado a largo plazo…), subvenciones) y financiación a corto plazo.

Cuenta de resultados para tres o cinco años.

Es la diferencia entre los ingresos y los gastos. Los ingresos vendrían por las ventas del producto o del servicio y los gastos se dividirían entre fijos y variables y dependen de cada tipo de negocio.

Proyecciones de flujos de caja para tres o cinco años 

Considerando el Balance y la cuenta de resultados proyectada hay que obtener el flujo de caja que generará el negocio en los próximos 3 a 5 años.

Plan de contingencias

Es interesante incluir también un plan de contingencias donde aparezcan los escenarios más favorables o los menos favorables, qué consecuencias se pueden derivar y qué medidas adoptaría la compañía. Este apartado debe responder a las siguientes preguntas: ¿He previsto el escenario más desfavorable? ¿He dejado claras las medidas que adoptaré en esa situación? ¿Queda claro cómo se puede desentender el inversor en un plazo medio?

Tener previsto que las cosas tarden en arrancar o que se produzcan imprevistos, permitirá tener la capacidad de pivotar el proyecto y reorientarlo antes de que sea tarde y muera sin remedio.

Plan jurídico

El plan jurídico es fundamental cuando se trata de una empresa de nueva creación y debe incluir:

1º Elección de la forma jurídica.

La elección depende de tres factores: responsabilidad, número de socios y capital social.

2º Certificación negativa

Esta certificación se obtiene en el Registro Mercantil y acredita la exclusividad de la sociedad, confirmando que no existe otra sociedad con el mismo nombre. Puedes hacerse físicamente en el registro o a través de su web. En el caso de que el nombre de la sociedad ya esté registrado tendrás que buscar otro.

3º Depósito del capital social

Antes de crear la sociedad es necesario depositar en un banco el capital social que se exige al tipo de sociedad. Algunas no requieren ningún capital social inicial pero otras necesitan un mínimo que puede ir desde 3.000 euros hasta más de 120.000.

4º Creación de la sociedad

Este paso se hace realizando una escritura pública ante notario donde los socios firman la constitución de la sociedad. La escritura incluye los estatutos de la sociedad en la que está incluido el objeto social de la empresa.

5º Solicitud del NIF

El NIF es el Número de Identificación Fiscal. En la Agencia Tributaria te darán primero un NIF provisional presentando el modelo 036, la copia de la escritura de constitución y la copia de los estatutos. Después tienes un plazo de 6 meses para conseguir el número definitivo presentando la escritura.

6º Inscripción en el Registro Mercantil

Se realiza en las oficinas del registro mercantil de la provincia donde esta domiciliada la empresa y es un trámite necesario para obtener la plena competencia jurídica.

7º Legalizar los libros de sociedades

Se legalizan en el Registro Mercantil de la provincia poniendo un certificado oficial en la primera página de cada uno de ellos.

1. Los libros mercantiles
   – Libro de actas
   – Libro de registro de socios, sociedad o acciones
2. Libros Fiscales obligatorios
   – Libro de facturas emitidas
   – Libro de facturas recibidas
   – Libro de bienes de inversión
   – Libro de operaciones intracomunitarias
3. Libros contables
   – Libro diario
   – Libro de inventarios y cuentas anuales

8º Registrar marcas y patentes

Por cuestiones legales es mejor proteger tu marca y patentes acudiendo a Oficina Española de Patentes y Marcas para registrar los signos distintivos de tu empresa (nombre, logo, patentes…)

9º Comunicar apertura

En el caso de tener trabajadores tendrás que comunicar la apertura del centro de trabajo a la Dirección Provincial del Ministerio de Empleo y Seguridad Social y conseguir un libro de visitas para las inspecciones. También se recomienda obtener un certificado electrónico para poder firmar documentación electrónicamente y agilizar procesos.

Conclusión

El plan de negocio es el arma fundamental de toda Start-Up, de todo proyecto emprendedor. Es difícil que un emprendedor se pueda comunicar con la comunidad inversora sin uno.

Más importante que el resultado es el proceso. Cuando se trata de empresas de nueva creación sin recorrido, con ideas totalmente innovadoras, es imposible que un plan de negocio vaya a parecerse a lo que ocurrirá en el futuro. Sin embargo, un plan de negocio da una información muy valiosa para medir las capacidades del equipo y la potencialidad de la idea.