Hace algún tiempo salí de un evento profesional con los bolsillos llenos de tarjetas. Había hablado con mucha gente. Había conocido empresarios, directivos, consultores, posibles clientes y personas interesantes de sectores muy diferentes. Habíamos intercambiado teléfonos, correos electrónicos y promesas bastante previsibles:
—Seguimos en contacto.
Al día siguiente algunas de aquellas tarjetas terminaron encima de mi mesa. Unas semanas después, dentro de un cajón. Y unos meses más tarde probablemente habría sido incapaz de recordar la mitad de las conversaciones que había tenido aquella tarde. Sin embargo, seguramente habría dicho que aquel día había hecho mucho networking. Estaba equivocado. Había conocido gente. Pero conocer gente y hacer networking no son exactamente lo mismo.
El networking empieza después del primer contacto
La palabra network significa literalmente red.
Mucho antes de utilizarse para hablar de relaciones profesionales servía para describir estructuras formadas por elementos conectados entre sí. Después comenzó a utilizarse para redes de transporte, comunicaciones, ordenadores y, finalmente, personas.
La palabra es relativamente moderna. La idea, no. Los comerciantes llevan siglos creando redes de confianza. También los gremios, las asociaciones profesionales, los clubes empresariales, las cámaras de comercio o las universidades.
Mucho antes de que existiera LinkedIn, las personas ya sabían que conocer a determinadas personas podía abrir información, oportunidades, conocimiento o acceso a otras personas.
Quizá lo que ha cambiado no sea tanto el networking como nuestra capacidad para hacerlo a escala. Antes nuestra red estaba limitada en gran medida por nuestra geografía. La gente con la que estudiábamos. Los compañeros de trabajo.
Los clientes.
Los proveedores. La asociación profesional a la que pertenecíamos. El club al que asistíamos. Hoy podemos tener miles de conexiones profesionales repartidas por todo el mundo. Y precisamente ahí aparece una paradoja.
Nunca hemos tenido tantos contactos y, probablemente, nunca hemos conocido tan poco a una parte tan grande de ellos.
Tengo su teléfono. Pero ¿conozco realmente a esa persona?
Imaginemos que alguien me pregunta por una persona con la que coincidí hace tres años. Probablemente pueda encontrarla en LinkedIn. Quizá tenga su teléfono. Incluso es posible que conserve algún correo electrónico suyo.
Pero hay otras preguntas mucho más difíciles. ¿Dónde nos conocimos? ¿De qué hablamos? ¿En qué momento profesional estaba? ¿Tenía hijos? ¿Estaba pensando en cambiar de empresa? ¿Me comentó algún proyecto? ¿Quedamos en volver a hablar? ¿Lo hicimos?
Ahí empieza, para mí, el verdadero problema del networking.
Durante mucho tiempo hemos confiado en una combinación bastante imperfecta de memoria, agenda, correo electrónico, WhatsApp, LinkedIn y casualidad.
Mientras nuestra red es pequeña, puede funcionar. Pero llega un momento en que deja de hacerlo. No porque dejemos de interesarnos por las personas. Sino porque nuestra memoria tiene límites.
Y por eso cada vez estoy más convencido de que el networking necesita un proceso.
Tener don de gentes ayuda. Pero no es suficiente
Hay personas extraordinarias relacionándose. Entran en una habitación y a los diez minutos ya conocen a medio mundo. Recuerdan nombres. Hacen preguntas. Escuchan. Generan confianza. Conectan fácilmente. Indudablemente tienen una ventaja.
Pero también he conocido personas con una enorme facilidad para relacionarse que después pierden prácticamente todos esos contactos. Porque una cosa es iniciar una relación y otra muy distinta mantenerla.
Podríamos pensar en el networking como tres fases.
- Primero, conocer.
- Después, cultivar.
- Y finalmente, mantener.
La mayoría de nosotros prestamos una enorme atención a la primera. Los eventos. Las comidas. Las conferencias. LinkedIn. Las presentaciones.
Sin embargo, probablemente sea la segunda la que determina realmente la calidad de nuestra red. ¿Qué ocurre durante los cinco años posteriores a conocer a una persona? Ahí está la diferencia.
Lo que no es networking
Por eso me cuesta identificar networking con algunas escenas habituales.
Una persona recorriendo una sala repartiendo veinte tarjetas en una hora. Un mensaje en LinkedIn recibido segundos después de aceptar una conexión: “Gracias por conectar. Me gustaría presentarte nuestros servicios…”
O alguien que llevaba tres años sin hablar contigo y aparece repentinamente porque necesita una presentación.
Nada de eso tiene por qué ser malo. Pero difícilmente constituye por sí solo una relación. Hay una forma bastante sencilla de detectar cuándo el networking se está haciendo mal. Cuando la primera pregunta es:
¿Qué puede hacer esta persona por mí?
Probablemente estamos empezando por el lugar equivocado. Las mejores redes suelen funcionar justo al revés.
¿Qué puedo aportarle? ¿Puedo presentarle a alguien? ¿Puedo recomendarle un libro? ¿Puedo enviarle una información? ¿Puedo ayudarle a resolver un problema?
Muchas veces no existe una contraprestación inmediata. Y eso está bien. Porque una buena red no funciona como una cuenta corriente en la que cada favor genera automáticamente una deuda. Funciona sobre algo mucho más difícil de construir. Confianza.
El día en que alguien se acuerda de ti
Creo que una buena forma de entender el valor del networking es pensar en una situación muy sencilla. Un día alguien está manteniendo una conversación en la que nosotros no estamos presentes. Hablan de un proyecto. De un problema. De una inversión. De una contratación. De una empresa que necesita asesoramiento. De una persona que debería conocer a otra. Y en mitad de esa conversación alguien dice:
—Conozco a una persona con la que deberías hablar.
Ese momento resume buena parte del valor de una red. Porque muchas de las oportunidades profesionales no aparecen publicadas en ningún sitio. Viajan entre personas. Una recomendación. Una conversación. Un mensaje. Una llamada. Un “te voy a poner en contacto con…”.
Y para que alguien piense en nosotros en ese momento tiene que ocurrir algo previo. Tiene que conocernos. Tiene que saber qué hacemos. Tiene que confiar en nosotros. Y, sobre todo, tiene que recordarnos.
Los contactos más valiosos no siempre son nuestros amigos
Hay además algo curioso en la forma en que funcionan las redes.
Instintivamente podríamos pensar que las personas que más oportunidades nos proporcionarán son aquellas con las que tenemos una relación más estrecha. Pero no siempre es así.
Nuestros amigos más próximos suelen moverse por círculos parecidos a los nuestros. Conocen a personas similares. Trabajan en entornos relacionados. Reciben información parecida.
En cambio, aquel antiguo compañero con el que hablamos una vez al año puede trabajar en un sector completamente diferente. Una persona que conocimos en un máster hace diez años puede vivir ahora en otro país. Un antiguo cliente puede haberse incorporado a un nuevo mercado. Esas relaciones menos frecuentes pueden convertirse en puentes hacia mundos a los que nosotros no tenemos acceso directo.
Por eso una buena red no está formada únicamente por personas muy cercanas. Está formada por conexiones diversas. Y probablemente la diversidad sea una de las características más infravaloradas del networking.
El networking no sirve solamente para vender
Hay otro error frecuente. Pensar en networking exclusivamente como una herramienta comercial. Naturalmente una buena red puede generar clientes. Pero reducirla a eso es quedarse con una parte muy pequeña de su valor.
Una red también sirve para encontrar talento. Para conocer inversores. Para detectar oportunidades. Para contrastar decisiones. Para entender qué está ocurriendo en otros sectores. Para encontrar expertos. Para aprender. Para resolver problemas.
Y también para ayudar a otras personas a resolverlos.
De hecho, hay un momento en el que nuestra red se vuelve especialmente valiosa: cuando dejamos de ser únicamente participantes y empezamos a convertirnos en conectores.
Cuando alguien nos explica un problema y nuestra reacción inmediata es:
—Tienes que hablar con esta persona.
En ese momento dejamos de preguntarnos únicamente qué valor tiene nuestra red para nosotros. Empezamos a generar valor dentro de ella.
De la tarjeta de visita a LinkedIn
La forma de hacer networking también ha cambiado. Durante mucho tiempo fue fundamentalmente presencial.
Comidas. Congresos. Ferias. Asociaciones empresariales. Eventos. Reuniones. Tarjetas de visita. Había una limitación evidente: el número de personas con las que podíamos mantener una relación era relativamente reducido.
Después llegaron el correo electrónico, las redes sociales profesionales y, especialmente, LinkedIn. Por primera vez podíamos conservar miles de conexiones. Saber dónde trabajaban. Conocer cuándo cambiaban de empresa. Ver qué publicaban. Encontrar antiguos compañeros. Contactar directamente con alguien que vivía a miles de kilómetros.
El networking dejó de ser exclusivamente presencial y se convirtió también en digital. Pero ese cambio introdujo otro problema. La conexión digital se volvió extremadamente barata. Pulsar “Conectar” cuesta dos segundos. Construir confianza puede costar años. Y ahí está probablemente una de las grandes confusiones de nuestra época.
Una conexión en LinkedIn no es una relación. Es simplemente la posibilidad de que llegue a serlo.
Personal frente a digital: no elegir, sino combinar
No creo que tenga demasiado sentido enfrentar el networking presencial con el digital. Cada uno resuelve un problema diferente. El digital proporciona escala. Permite mantener conexiones débiles. Permite saber qué está ocurriendo en la vida profesional de otras personas. Permite recuperar relaciones que de otra forma se perderían.
El presencial proporciona profundidad. Una comida de una hora puede generar más conocimiento mutuo que años leyendo publicaciones de una persona. Una conversación permite matices. Contexto. Confianza. Historias. Silencios. Cosas difíciles de reproducir digitalmente. Por eso probablemente la mejor red sea híbrida.
El mundo digital nos ayuda a no perder conexiones. El mundo presencial nos ayuda a convertirlas en relaciones.
Del networking improvisado al networking organizado
Y aquí es donde creo que estamos entrando en una nueva fase. Hasta ahora hemos utilizado herramientas diferentes para gestionar relaciones diferentes. LinkedIn sabe dónde trabaja alguien. Nuestro teléfono tiene su número. Gmail conserva los correos. WhatsApp las conversaciones. Nuestra agenda las reuniones. Y nuestra cabeza intenta unirlo todo.
No parece el sistema más eficiente.
Si en una empresa damos por supuesto que necesitamos un CRM para gestionar las relaciones con cientos o miles de clientes, resulta curioso que confiemos exclusivamente en nuestra memoria para gestionar cientos o miles de relaciones profesionales.
De ahí surge el concepto de CRM personal.
No como una herramienta para convertir amigos en oportunidades comerciales. Justamente al contrario. Como una herramienta que nos permita recordar mejor. Quién es una persona. Cómo la conocimos. Cuándo hablamos por última vez. Dónde trabaja. Qué intereses tiene. Qué proyectos mencionó. Qué dijimos que haríamos. Y cuándo podría tener sentido recuperar el contacto.
La tecnología puede ayudarnos a hacer algo profundamente humano: acordarnos de las personas.
acordarnos de las personas.
Y ahora llega la inteligencia artificial
Probablemente estamos empezando una nueva etapa. Durante años el problema fue conseguir información. Hoy el problema empieza a ser otro. Tenemos demasiada. Miles de correos. Miles de contactos. Reuniones. Mensajes. LinkedIn. WhatsApp. Notas. Calendarios. Historiales.
Y cada vez será más habitual que la inteligencia artificial nos ayude a organizar esa información. Imagino sistemas capaces de decirnos:
“Hace once meses que no hablas con esta persona.”
“Ojo, ha cambiado de empresa.”
“En vuestra última conversación comentó que estaba preparando este proyecto.”
“Estas dos personas de tu red probablemente deberían conocerse.”
Ese tipo de tecnología puede convertir nuestro networking en algo mucho más eficaz. Pero también existe una frontera que conviene vigilar. La inteligencia artificial puede ayudarnos a recordar una relación. No debería ayudarnos a fingirla.
Si terminamos automatizando mensajes aparentemente personales a cientos de personas, probablemente habremos perdido precisamente aquello que pretendíamos mejorar.
Los riesgos de construir una red
Porque el networking tampoco es una actividad sin inconvenientes. Puede consumir muchísimo tiempo. Puede convertirse en una carrera absurda por acumular contactos. Puede llevarnos a relaciones excesivamente interesadas. Puede generar la sensación de que cada café tiene que producir algún retorno. Y puede crear redes enormes pero sorprendentemente pobres.
Especialmente cuando todos nuestros contactos se parecen demasiado a nosotros. Mismo sector. Misma formación. Misma ciudad. Misma edad. Mismo entorno profesional.
Una red así puede ser cómoda.Pero quizá no sea demasiado útil para descubrir ideas nuevas.
Una buena red no debería ser solamente grande.Debería ser diversa, activa y basada en relaciones reales.
Algunos libros que ayudan a entenderlo
Hay varios libros que me parecen interesantes para profundizar en estas ideas.
Uno de ellos es Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie.
Tiene casi un siglo y, sin embargo, muchas de sus ideas siguen siendo perfectamente válidas: escuchar, interesarse genuinamente por otras personas y entender que las relaciones empiezan prestando atención al otro.
Más directamente relacionado con networking está Never Eat Alone, de Keith Ferrazzi.
Su planteamiento fundamental es que las relaciones profesionales no deberían dejarse exclusivamente al azar. Es necesario cultivarlas.
Give and Take, de Adam Grant, introduce otra idea especialmente interesante: las personas que construyen relaciones basadas en aportar valor a los demás pueden crear redes extraordinariamente poderosas.
Y The Startup of You, de Reid Hoffman y Ben Casnocha, explica muy bien el papel que una red profesional tiene en un mercado laboral y empresarial en permanente transformación.
Podríamos añadir muchos más. Pero todos terminan convergiendo en una idea bastante sencilla. Las relaciones importan.
Volviendo a aquellas tarjetas
A veces pienso en aquellas tarjetas que terminaban acumulándose sobre mi mesa después de un evento. En realidad representaban oportunidades. Pero no necesariamente oportunidades comerciales. Eran oportunidades de construir relaciones. Y probablemente el error estaba en pensar que el trabajo había terminado cuando recibía la tarjeta.
Era exactamente al contrario. Acababa de empezar. Hoy cambiaría aquella pregunta de “¿cuántos contactos hice en el evento?” por otra bastante diferente:
¿Con cuántas de esas personas construiré una relación dentro de cinco años?
Porque hacer networking no consiste en entrar en una sala y salir con veinte tarjetas. Ni en tener diez mil contactos en LinkedIn. Ni siquiera en conocer a mucha gente. Consiste en algo bastante más sencillo de explicar y bastante más difícil de hacer:
conocer personas, interesarse genuinamente por ellas, aportar valor y mantener la relación en el tiempo.
El don de gentes ayuda. La tecnología ayuda. La inteligencia artificial ayudará todavía más. Pero ninguna de ellas sustituye la parte esencial. La confianza.
Y probablemente ésa sea la verdadera diferencia entre tener una agenda llena de contactos y tener una red. Una agenda contiene nombres.
Una red contiene relaciones.
